La estupidez de las proyecciones.
No tiene ningún sentido estimar resultados que no dependen de ti.
Realmente me cuesta mucho trabajo entender el valor de la proyección de ventas en un plan de negocio para que algún “cuadrado” financiero pueda entender la visión de un emprendimiento.
En las últimas semanas he visto excel tras excel prometiendo las más grandes ventas y riquezas que envidiaría el propio Rey Midas.
¿Quién les dijo que se pueden predecir los resultados de una startup?
- Emprendedor: …como podrán ver, estas son nuestras proyecciones financieras y dentro de 3 años seremos millonarios.
- Yo: ¿Porqué en Mes 1 vendes 10 y en Mes 2 vendes 12? ¿No es mejor que vendas 12 a partir de Mes 1?
- Emprendedor: Lo que pasa es que 2 clientes de Mes 1 nos recomiendan y por eso logramos 12 en Mes 2.
- Yo: Aaaah!!.. y ¿porqué 2 clientes te recomiendan y no 1 ó 3 ó 7?
Emprendedor: Es un estimado bajo porque queremos ser conservadores.
Yo: Pues yo consultaría tu horóscopo y la posición lunar del mes 2 para justificar mejor tus resultados, porque si de algo estoy seguro es que ABSOLUTAMENTE NADA de lo que estas proyectando ahi de ingreso se va a lograr.
Yo quiero ver una plan de acciones, no una estimación de resultados.
DIME, ¿QUÉ VAS A HACER?
Los estimados de ventas son para empresas con historial, aquellas con contratos establecidos, clientes frecuentes, ventas históricas y una bola de datos existentes que les permiten tener una referencia, y aun así, rara vez le atinan.
UNA STARTUP NO TIENE FORMA DE ESTIMAR SUS VENTAS, porque la decisión de compra no depende de ellos depende de un tercero ajeno al emprendimiento.
ATENCIÓN FONDOS!!!.. dejen de solicitar proyecciones de venta, no sirven para nada, mejor cambiemos la dinámica:
Una vez validado el proyecto, solicitemos una lista de acciones necesarias para operar el emprendimiento, con esta información podemos evaluar a los emprendedores en su talento, habilidad y capacidad para realizar dichas acciones. Si cumplen con lo requerido entonces podremos otorgarles los recursos, herramientas, relaciones y TIEMPO necesario para que su trabajo se traduzca en resultados.
Emprendedor, el dinero es el resultado de una acción, haz lo que tengas que hacer con perseverancia y sentido común y el resultado sera el incremento en los ingresos.
Si hacer lo que haces en tu emprendimiento no te apasiona y solo estas ahi por la promesa del dinero, estas en el negocio equivocado y no va a durar mucho tu empresa.